Varios propietarios deciden vender directamente un inmueble con el objeto de gestionar y cerrar la operación por su cuenta, sin ser conscientes de que pueden cometer errores que impidan que la transacción llegue a buen puerto.
Los fallos que cometen los particulares son comunes, ya que vender una casa en un mercado tan competitivo como el de hoy es una operación bastante compleja, más que nada si el dueño aspira o requiere hacer la mejor comercialización posible.
Principalmente, estos errores son:
- No preparar la casa
- Carencia de seguimiento de las visitas
- Desconocimiento del mercado
Estos serían los errores primordiales detectados, entre los que hallan: no ser realistas en el costo de la propiedad, no designar el tiempo suficiente a la comercialización y no considerar los costos que implica vender una vivienda. Además de la común carencia de seguimiento y filtro de los potenciales consumidores, así como la falta de personalización del trato con cada comprador potencial.
Los 5 errores más frecuentes de los particulares al vender una vivienda
-
No ser realista
Este es uno de los fallos más comunes y más relevantes. La mayoría de los propietarios sobrevaloran su inmueble, por el mero hecho de ser suyo.
Fue su hogar a lo largo de años, está lleno de recuerdos y tiene alguna característica maravillosa que hizo que se enamorara de la vivienda una vez que la compró. No obstante, todo esto en la práctica pierde importancia. Lo más importante a la hora de vender una propiedad es su estado y sus características, con respecto a los gustos y a la oferta disponible en el mercado.
Por esa razón, conviene instruir sobre la oferta en el sector, sus costos y propiedades, para tener una perspectiva realista sobre qué buscan los consumidores y los precios que están dispuestos a pagar.
-
No situar la vivienda en costo
Es indispensable que el dueño prepare su vivienda para la comercialización y la presente de la mejor forma posible.
Para lograr más interesados y que estos no regateen el precio de venta, deben de mejorar la decoración y el diseño de la casa para causar la mejor impresión posible a los compradores. Es decir, al menos, limpiar a fondo y ordenar; retirar muebles innecesarios y objetos personales y, desde luego, hacer fotografías y vídeo 360º profesionales para brindar una experiencia visual atractiva para los compradores.
Una manera muy efectiva de presentar y poner a punto la casa para atraer el interés de los potenciales consumidores es mediante la técnica de home staging, donde se potencia el espacio, la luz y el orden de la vivienda.
La propiedad va a formar parte de un catálogo de inmuebles vivo y dinámico, teniendo el reto de destacar y atraer el interés de los compradores en búsqueda activa.
Es crucial que la casa cause una buena primera impresión. Los baños y la cocina son espacios fundamentales en la decisión de compra. Por consiguiente, es indispensable despersonalizar la vivienda (por ejemplo, que no tenga fotos, trofeos ni objetos familiares), para que los compradores potenciales puedan visualizar que podría ser su nuevo hogar.
-
No examinar los costes de vender una casa
La comercialización de una casa produce costos que se deberán deducir de los beneficios o plusvalía que logrará el vendedor con la venta de su inmueble.
Hay inversiones que puede realizar el vendedor, en la reforma o mejora de la decoración de su vivienda, que harán que el precio de venta final incremente y el tiempo de comercialización disminuya. Para ello, es primordial que el vendedor se asesore bien sobre las mejoras que le compensa realizar en la casa, de los costos que estas supondrán y de las cifras estimadas de precio de venta final que obtendrá.
-
No disponer del tiempo necesario
Preparar la casa, hacer las fotos y colocar los anuncios son pasos imprescindibles para venderla, sin embargo es solo el inicio del proceso.
Una casa con precio de mercado justo y atractivamente presentada, debe generar varios contactos las dos primeras semanas de la comercialización. Las llamadas y emails se deben responder con prontitud, resolver dudas, y coordinar agendas para las visitas de los interesados. Lo común es que, si el dueño habita en la vivienda y además tiene un trabajo, no disponga de tiempo para preparar la casa, gestionar las visitas, atenderlas, hacerles seguimiento después…Y esto dificultará la comercialización.
Además, la mayor parte de los compradores desconocen el proceso, las gestiones con las entidades bancarias, los requerimientos, etc. Estos son campos en los cuales la ayuda de un profesional resulta de gran valor.
-
Hacer de la negociación una cuestión personal
Otro de los errores más comunes es llevar la negociación al plano personal y no ser capaz de separar lo emocional o gestionar con serenidad las quejas y objeciones de los compradores.
El comprador que hace una oferta no posee ningún interés en disgustar al vendedor. Conoce el mercado, tiene una capacidad financiera concreta y con esta base va a hacer una oferta. Esta, no obstante, puede no agradar e, inclusive, no interesar al vendedor; sin embargo, jamás este se lo debería tomar como un insulto.
El vendedor debe ser consciente de que su casa ha pasado a ser un producto impersonal en el mercado, y debe aceptar que el cliente destacará sus deficiencias y desperfectos para ajustar el precio lo más posible. Sin embargo, si el vendedor encara este caso a partir de la emotividad y el orgullo es bastante probable que pierda oportunidades reales de venta y, a largo plazo, le lleve a bajar el precio de listado.
